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Der Einfluss der Hormone auf Marketing und Kommunikation

So ziemlich jeder kennt das Klischee, dass Frauen rosa Schnörkel mögen und Männer auf kantige Autos stehen. Was steckt allerdings dahinter?

Diese Beispiele sind natürlich sehr überspitzt. Allerdings hat die Forschung auch herausgefunden, dass unsere Vorlieben von unseren Hormonen beeinflusst werden. Und darunter fallen auch die Vorlieben für Schnörkel und Farben.

Je nachdem, wie viel Testosteron, Östrogen oder Oxytocin in unserem Körper sind, mögen wir tendenziell andere Designs, andere Sprachen und eine andere Energie auf einer Webseite oder in einem Flyer.

Inwieweit das mit unserer Erziehung zu tun hat, ist noch nicht ganz belegt. Wir wissen aber, dass es aktuell in unseren Breitengraden so ist. Deshalb sollten wir das auch und unsere Marketing im Hinterkopf behalten.

Je nachdem, welchen Stresspegel wir haben, sprechen uns andere Wege der Kommunikation an

Bei Testosteron und Östrogen mag das noch sehr einleuchtend und geläufig sein. Interessant zu wissen ist aber, dass auch Cortisol eine Rolle spielt.

Unser Cortisolspiegel ist beispielsweise im Winter und bei Stress erhöht. In der Werbung arbeitet man oft mit Angst. Das könnte z.b. die Angst sein, etwas zu verpassen.

Ist allerdings der Cortisolspiegel schon so hoch, kann noch mehr Druck dazu führen, dass es uns zu viel wird. Und dann haben wir keinen Nerv mehr für diese Entscheidung. Wie verschieben diese Entscheidung auf später und vergessen die ganze Sache.

Im Marketing ist das natürlich genau das Gegenteil von dem, was wir wollen.

Wenn wir also merken, dass trotz aller Marketing-Kniffe die Conversion-Rate nicht so ist, wie wir erwarten, dann könnten wir uns folgendes überlegen:

  • Bauen unsere Formulierungen zu viel Druck auf?
  • Ist unser Design zu aggressiv?
  • Könnte Beruhigung hier eher zum Ergebnis führen?

Wenn die komplette technische Komponente also stimmt, dann könnten die Formulierungen unser Problem sein. Das muss aber nicht unbedingt heißen, dass wir noch nicht konkret genug sind. Manchmal ist der Schlüssel zum Erfolg, dass wir weniger konkret und weniger hart in unseren Formulierungen sind.

Ein Beispiel zum Prüfen:

Stellen wir uns vor, es ist Winter. Durch Kälte, Dunkelheit und lange Arbeitstage sind unsere potentiellen Kunden gestresst. Sie haben viel Cortisol im Blut.

Auf unserer Shop-Seite steht unter vielen Produkten, das nur noch zwei, drei oder vier Artikel vorhanden sind. Das ist natürlich toll, denn unser Lager leert sich.

Sind unsere potentiellen Kunden jetzt aber sehr, sehr gestresst, kann sie das abschrecken. Warum?

Wenn wir sehen, dass es nur noch 2 Artikel von unserem Lieblingsprodukt gibt, dann sind wir in Eile. Wir wollen natürlich nicht, dass in den letzten Sekunden, in denen wir den Bestellprozess beenden, jemand anders unseren Artikel kauft.

Das ist die sogenannte fear of missing out. Also die Angst etwas zu verpassen

Oft ist sie gut. Sie führt sehr häufig zu guten Ergebnissen im Marketing. Sie bringt die Menschen in der Regel dazu, jetzt zu handeln und ihr Vorhaben nicht auf später zu verschieben. Allerdings kann das auch nach hinten losgehen, wenn der Cortisolspiegel im Blut zu hoch ist.

Dann ist schon so viel Stress im Körper, dass wir weiteren Stress gerade nicht ertragen können. Wir klappen also den Laptop zu oder legen den Flyer beiseite. Wir wollen uns mit dieser stressigen Situation gerade nicht beschäftigen. Und wir als Verkäufer haben damit einen potenziellen Kunden verloren.

Alternativ kann es schon sehr viel beruhigender sein, wenn der Shop uns lediglich mitteilt, dass der Lagerbestand begrenzt ist. Wir wissen dann immer noch, dass das Lager nicht riesig ist, haben aber keine Angst, dass wir uns jetzt auch noch beeilen müssen. Natürlich werden wir uns sehr wahrscheinlich denn noch beeilen Punkt aber wir fühlen uns einfach nicht so sehr unter Druck gesetzt Punkt und manchmal reicht allein schon das, damit die Conversion ausgelöst wird.

Onlineshops und Landingpages zum Erfolg führen

Julia Faßhauer beschäftigt sich als Geschäftsführerin der Helix Media GmbH unter anderem mit verkaufspsychologie im Internet. Dabei geht es nicht immer darum, das Geld den Besitzer wechselt.

Oft ist eine angestrebte Handlung z.b. die Buchung eines Termines, oder das Absenden einer Kontaktanfrage.

Ihren Kurzvortrag über Hormone und Marketing hielt sie am 31.03.2021 im Sustainetwork Online-Meeting.

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